Шесть главных страхов покупателя
Как увеличить продажи, поняв причины стресса вашего контрагента
Любой покупатель (речь идет в первую очередь о партнерах), заключая сделку с вашей компанией, договариваясь о сотрудничестве или просто приобретая ваш товар, в той или иной степени всегда испытывает страх, неуверенность и сомнения в своем выборе. Это порождает стресс, сила которого нередко и определяет конечное решение покупателя. Поняв природу стресса, испытываемого контрагентом, вам будет проще с ними «бороться».
1. Стресс от сложности выбора поставщика продукта или услуги
Одна из самых больших проблем в цикле продаж — незначительная разница между большинством продуктов. При этом «продажники», как правило, предлагают потенциальным клиентам практически идентичные сообщения о товаре. Посетите главную страницу сайта вашей компании, затем — порталы двух крупнейших конкурентов и сравните их. Наверняка дизайн и тексты будут очень похожи. Более того, вы, скорее всего, и хотели достичь этой «похожести» — чтобы все было «как у больших».
Более высокий уровень отрицательных решений при выборе продукта характерен для отраслей, где дифференциация продукции крайне мала. Поскольку все конкурирующие продукты обладают одними и теми же основными функциями и преимуществами, покупатели тратят больше времени на принятие решения или могут отложить его на неопределенный срок. Не нужно слепо копировать своих «больших конкурентов».
Совет: Будьте оригинальны (в меру, конечно) — и вас запомнят.
2. Информационный стресс
Покупатели обязательно зададут себе вопрос, является ли ваша информация достоверной? Клиенты всегда находятся в стрессовом положении, пытаясь отделить факты от вымысла. И даже самые честные продавцы должны доказывать, что они говорят правду. Кроме того, и конкуренты могут добавить вашему потенциальному покупателю страх, неуверенность и сомнения. В результате решение о покупке продукта через вашу компанию может быть отложено. Чтобы покупатель мог оценить удобство именно вашей продукции, можно предложить бесплатно его протестировать.
3. Стресс при принятии решения
Всякий раз, когда компания принимает решение о покупке, возникает напряжение. Это может привести к конфликтам и даже драмам. Когда члены группы продвигают свои собственные цели и фаворитов, межличностные конфликты могут привести к стагнации процесса принятия решения.
4. Корпоративно-гражданский стресс
До последнего момента заключения сделки руководители компании-партнера всегда будут спрашивать: действительно ли эта покупка пойдет на пользу компании? И даже если вы видите заинтересованность со стороны менеджера компании — потенциального покупателя, вероятность того, что покупка будет совершена, очень низка. Часто проекты и покупки, которые инициируются сотрудниками более низких уровней, остаются нереализованными — их просто не утверждает руководство.
Совет: Проводя переговоры, старайтесь выйти на «высший уровень» принятия решений.
5. Организационный стресс
Он связан с реакцией коллег на решение о покупке. Если идет речь о крупной компании, то руководители высшего звена будут беспокоиться о том, как отреагируют инвесторы, совет директоров и т. д. Менеджеры среднего звена будут «оглядываться» на конкурентное давление, так как все они стремятся продвинуться вверх в организации. Нижний уровень персонала постоянно ищет возможность проявить себя в глазах руководителей. Ведь в любой организации на любом уровне есть сотрудники, поведение, успехи и неудачи которых постоянно оцениваются теми, кто принимает решения. И эти «оценки» оказывают неявное, но определенное давление на ваших покупателей. Например, менеджер может принять решение «не покупать» просто потому, что не видит очевидных преимуществ выбора (и, соответственно, не сможет четко и аргументированно обосновать свой выбор вышестоящим управленцам).
Совет: Ваша задача — максимально полно объяснить потенциальному партнеру выгоду сотрудничества именно с вами.
6. Бюджетный стресс
Ваш клиент всегда задумывается о том, оправданно ли будут потрачены деньги. Помните: на принятие покупателем решения о заключении сделки влияет объем отдачи от инвестиций и то, как эта покупка/проект соотносятся с другими проектами на стадии рассмотрения. Покупатель постоянно стоит у запасного выхода, и малейшее изменение внешних или внутренних условий заставляет его менять решение. Например, у вашей партнерской организации может появиться новый руководитель, одним из первых решений которого станет заморозка ряда проектов.
Будьте готовы к тому, что даже если вы работали над сделкой целый год, в последний момент вы можете узнать, что договор так никогда и не был по-настоящему вписан в бюджет. Чтобы свести к минимуму подобные ситуации, попробуйте просчитать (и озвучить) все плюсы и выгоды для партнера сделки именно с вашей компанией.
#бизнес@yakor.blog
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 2 фотографии
Идея быстрого завтрака.
Посмотреть ещё 6 фотографий
Макияж в стиле Victoria’s Secret
Макияж Victoria’s Secret в коричневых оттенках, с высветленными жемчужными тенями участками, кожа свежая, сияющая, загорелая, губы покрыты розовым блеском — в общем о...
Макияж Victoria’s Secret в коричневых оттенках, с высветленными жемчужными тенями участками, кожа свежая, сияющая, загорелая, губы покрыты розовым блеском — в общем о...
Знакомства в Мостах бесплатно
Секс в Мостах
Знакомства в Мостах для брака без регистрации бесплатно
Знакомства в Мостах с номерами телефонов без регистрации бесплатно
Знакомства в Мостах с женщинами кому за 45 бесплатно
Знакомства в Мостах с мужчинами без регистрации
Знакомства онлайн в Мостах без регистрации бесплатно
© 2008‒2024 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 26 121 621 человек
Следующая запись: Американский гонщик Кен Блок представил свой новый автомобиль. Пилот пересядет со своего предыдущего ...
Лучшие публикации