Как секреты главного переговорщика ФБР могут повлиять на карьеру?
Казалось бы – никак. Но разве наши карьера, финансы, репутация, личная жизнь и судьба детей не зависят от нашей способности вести переговоры? Поэтому кажется особо интересным изучить опыт эксперта, который более 20 лет занимался переговорами и освобождением заложников.
Причем Крис Восс был не простым сотрудником, общающимся с американскими правонарушителями. Он работал за пределами США с преступниками разных национальностей и менталитета, имея статус международного переговорщика ФБР. А это значит, что изложенные в книге принципы универсальны и могут пригодиться в любой точке мира.
Каждая из десяти глав начинается с реальной истории о переговорах по освобождению заложников. Автор проводит анализ ситуации, обращая внимания на методы, которые сработали и те, которые были провальными. Немного теории, за которой следует личный пример Криса, где рассматриваемый подход срабатывал в обычной жизни. Завершает книгу «одностраничник» – лаконичная основа любых переговоров на одном листе.
Самые эффективные методы: активное слушание (отзеркаливание, молчание и голос ночного диджея радио), тактическое сочувствие (навешивание ярлыков, анализ обвинений), краткие выводы и перефразирование, пути к согласию, отклонение предложений, точно выверенные вопросы («да» ничего не значит без «как»), система Аккермана, «черный лебедь».
Внезапное появление птиц Насима Талеба вообще неслучайно. Компания Криса Восса даже называется Black Swan Group («Группа Черного лебедя»). Это самое сложное в работе переговорщика – найти «неизвестные неизвестности». Но прежде, чем понять, как их искать, автор делится рядом выводов.
Самый удивительный из них – важность найти способ, чтобы услышать слово «нет». Изменения пугают, а ответ «нет» обеспечивает небольшую защиту от этого страха. Именно после слова «нет» и начинаются настоящие переговоры. Ответ «да» зачастую притворен.
Существует три типа рычагов давления:
позитивный рычаг – способность обеспечить или удержать то, что хочет получить ваш противник;
негативный рычаг – способность заставить своего противника страдать («Если вы не выполните свои обязательства, я сделаю то-то» - боль от потери как минимум в два раза сильнее, чем радость от такой же прибыли);
нормативный рычаг – способность использовать чужие нормы и стандарты для продвижения собственной позиции (самый сильный из всех).
Одно из важных правил в переговорах – уделять внимание тому, как говорит ваш собеседник и как говорите вы. 7% информации мы получаем из слов говорящего, при этом 38% информации мы черпаем из интонации, а 55% – из языка жестов и мимики говорящего.
Интересно, что навык видеть невербалику и паравербалику очень хорошо тренирует коучинг. Пройдя несколько циклов обучения я, например, научился считывать малейшие изменения в поведении партнера по переговорам - так что, возможно, смог бы сделать карьеру в каком-нибудь спецотделе
Занятна классификация лиц во время переговоров – аналитики, борцы и миротворцы. У каждого есть свои плюсы и минусы, их описания попросту поражают своей точностью. Я, кстати, сразу проверил на нескольких встречах, и характеристики попали прям в яблочко!
Заниматься навешиванием ярлыков после прочтения книги оказалось весьма интересным занятием. Это не раздача диагнозов, а фиксация в разговоре возможного недовольства или чувства собеседника, которая позволяет сильно продвигаться вперед на переговорах. Благодаря «ярлыкам» фраза «Сейчас не самое удачное время для разговора?» всегда лучше, чем вопрос «У вас найдется несколько минут для разговора?».
В книге найдется даже расписанный способ, помогающий эффективно торговаться (названный "системой Аккермана"). В общем, книга оказалась весьма практичной, наполненной примерами и выводами высококлассного специалиста.
Самый важный из них – это понимание важности диалога. «Можно спать в одной постели, но видеть разные сны», - так звучит китайская поговорка, которая описывает близкие отношения с партнером (в браке или в бизнесе) без общения, которое необходимо для поддержки этих отношений. Такой вот рецепт неудачного брака и безуспешных переговоров от переговорщика ФБР с 20-летним опытом
Здесь выдают
ставки
ставки
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 4 фотографии
Белые медведи под водой
Посмотреть ещё 5 фотографий
Модные прически для маленьких принцесс ?
Посмотреть ещё 4 фотографии
Ольга Костина, жительница деревни Камарчага, при украшении дома использовала более 30 000 пластиковых пробок.
Интим Бедюк без регистрации
Сайт знакомств Бедюк с мужчинами с номерами телефонов бесплатно
Сайт знакомств Бедюк с женщинами кому за 40 без регистрации
Сайт знакомств Бедюк для взрослых без регистрации бесплатно
Сайт знакомств Бедюк для серьезных отношений без регистрации бесплатно
Сайт знакомств Бедюк с девушками без регистрации бесплатно
Сайт знакомств Бедюк без регистрации с телефонами и фото
© 2008‒2024 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 25 397 435 человек
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
197046, Санкт-Петербург, Певческий переулок, дом 12, лит. А
Следующая запись: РЕФЕРАЛЬНЫЕ ССЫЛКИ НА ПОЛЕЗНЫЕ РЕСУРСЫ: Нужно просто скопировать ссылку, войти в браузер и ...
Лучшие публикации