Как используется принцип Парето в бизнесе
Успех любой коммерческой организации, основной целью которой является извлечение и увеличение прибыли, зависит от объемов продаж и их эффективности (рентабельности). Методик ускорения роста объемов продаж и их планирования множество. Одна из них – принцип Парето — считается одной из самых простых для понимания и эффективных.
Закон назван в честь его создателя, Вильфредо Парето, который благодаря своим наблюдениям за общеэкономическими закономерностями рынка и методами распределения национального богатства, в 1897 году пришел к выводу, что 80% всего благосостояния находится в собственности всего 20% населения. Ученый установил, что такая закономерность действует не только для начала 20 века и конкретного региона мира, но и для любой экономики и эпохи. Такое положение названо также эффектом концентрированного напряжения.
Впоследствии, различные специалисты и исследователи в разных областях приходили к аналогичным выводам, что позволило установить, что принцип Парето действителен для обширного числа рынков.
Общие положения, выявленные В. Парето:
• на любой процесс или деятельность оказывают влияние множество факторов, но только 20% из них являются действительно существенными и могут кардинально изменить ситуацию или направление деятельности;
• только 20% всех прикладываемых усилий является действительно продуктивными и приводят к заранее спланированному результату;
• определить точную направленность воздействий всех факторов, и силу этих воздействий, невозможно.
Правило 20/80
Вильфредо Парето выявил математическую модель 20/80. Основной её постулат, используемый в бизнесе, гласит: только 20%, прилагаемых для производства или реализации продукта, приводят к получению 80% всей прибыли. Остальные 80% производственной мощности приносят предприятию только 20% доходов.
Так как закон Парето действует для любой сферы деятельности, любого рынка и даже для повседневной жизни, были сформулированы его положения для различных направлений деятельности предпринимателей:
• 20% всех потребителей приносит бизнесу 80% его дохода;
• только 20% всех заинтересовавшихся продукцией или услугой, реально готовы оплатить её рыночную стоимость;
• 80% продаваемой продукции составляет всего 20% всего ассортимента производителя;
• 20% специалистов осуществляют 80% объема продаж; при этом остальные 20% потребляют 80% бюджета компании.
В течение 20 века экономистами, маркетологами и другими исследователями были расширены границы действия этого закона. Вместо правила 20/80 было установлено, что принцип может действовать в диапазоне от 5/95 до 30/70. В любом случае, соотношения 50/50 добиться практически невозможно.
Применение принципа Парето в продажах
Правило 20/80 в продажах
Основные принципы Парето, используемые в продажах, касаются эффективности сотрудников и прибыльности ассортимента: 80% продукции приносят только 20% прибыли; 20% сотрудников приносят 80% дохода; 80% прибыли компания получает от 20% партнеров.
Благодаря выявленным закономерностям у многих предпринимателей возникает соблазн сконценрировать усилия только на тех действиях и продуктах, которые приносят основную прибыль (сократить численность персонала, избавиться от неходового товара и прочее).
Нужно помнить, что данный закон – относителен и в каждом конкретном случае соотношение 20/80 может меняться (составлять, например, 30/70). К тому же, 20% товара, которые приносят 80% прибыли могут быть абсолютно неинтересны потребителям и покупателям без оставшихся 80% товарного ассортимента или сопутствующих услуг.
Уровень дохода может вырасти по инерции после сокращения ассортимента, однако, впоследствии может наблюдаться не только падение прибыли, но и её сокращение по сравнению с исходными данными.
Как использовать для повышения эффективности
Рассматриваемый принцип используется не только для исследования общеэкономических закономерностей внутри компании или бизнеса, но и для планирования рабочих обязанностей любого из сотрудников. Основной задачей эффективного тайм-менеджмента специалистов по продажам является минимизация той активности, которая не приносит результата (исключение 80% действия) и снижение влияния множества внешних факторов.
Для того, чтобы повысить уровень продаж, необходимо выявить, какие товары или услуги являются наиболее прибыльными (определить те самые 20% согласно аналитическим данным), и сконцентрировать усилия на реализации именно этого ассортимента. Этот принцип актуален и при определении наиболее прибыльных клиентов. Аналогично следует поступить при необходимости внедрения какого-либо проекта: установить, какие действия будут наиболее продуктивны, и сосредоточить максимум усилий в этом направлении.
Пример применение принципа Парето
Торговая компания осуществляет продажи офисной мебели. В ассортимент продукции входит: столы, шкафы, стулья, перегородки, тумбы, аксессуары для канцелярии, мебельная фурнитура. Среди клиентов компании есть 2 банка, регулярно открывающие дополнительные офисы; компания-розничный продавец, осуществляющий розничные продажи; риэлторское агентство; рекламная компания. Штат менеджеров организации– 5 человек.
Согласно аналитическим данным:
а) 70% продаж составляют столы и стулья; 10% — шкафы; 10% — аксессуары и фурнитура; 5% — перегородки; 5% — тумбы;
б) за последний год 20% прибыли компании принесли продажи крупной мебели – шкафы, столы, стулья; 60% — тумбы и перегородки; 20% — аксессуары;
в) за прошедший год один из менеджеров принес компании 250 000 рублей чистого дохода; два других менеджера принесли в сумме 100 000 рублей; остальные – по 30 000 рублей;
г) структура продаж:
• 70% — розничный продавец,
• 20% — банки,
• 10% — остальные клиенты;
д) структура прибыли в разрезе клиентов:
• 65% — доход от продаж банкам,
• 30% — доход от продаж розничной компании,
• 5% — остальные клиенты.
Выводы и управленческие решения, которые могут быть приняты на основании этих данных:
• следует развивать партнерство с клиентами-банками, предоставляя разного рода преференции и скидки;
• развитие продаж этим клиентам стоит доверить тому менеджеру, который принес компании больший процент дохода;
• необходимо увеличить закупки/производство тумб и перегородок, так как именно эти предметы мебели приносят наибольший доход;
• дальнейшее увеличение прибыли возможно путем увеличения наценки на тумбы и перегородки, а также привлечение к сотрудничеству заинтересованных в таких предметах компаний: медицинских центров, крупных компаний, работающих по системе open-space и др.
• требуется развивать направление сотрудничества с финансовыми учреждениями, которые являются наиболее быстрорастущими;
• необходимо внедрение системы тайм-менеджмента для повышения прибыльности работы менеджеров по продажам.
Принцип Парето позволяет грамотно распределить усилия и направить трудовые и материальные ресурсы в те сферы бизнеса, которые приносят наибольшую отдачу. Постоянное урезание неприбыльных сфер практически гарантированно приведет к снижению выручки и возможным проблемам с финансовой устойчивостью.
Источник:
Здесь выдают
ставки
ставки
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 4 фотографии
Электрогидроцикл на подводных крыльях, 40 км/ч, запас хода 100 км
#вещи@yakor.blog
#вещи@yakor.blog
Посмотреть ещё 7 фотографий
Знакомства Красивка с девушками с номерами телефонов без регистрации
Знакомства Красивка с мужчинами с номерами телефонов бесплатно
Знакомства Красивка кому за 45
Интим знакомства Красивка без регистрации бесплатно
Знакомства Красивка для серьезных отношений и брака без регистрации
Знакомства онлайн Красивка для взрослых без регистрации
Знакомства Красивка без регистрации с телефонами и фото
© 2008‒2025 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 24 493 534 человека
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
197046, Санкт-Петербург, Певческий переулок, дом 12, лит. А
Следующая запись: Требуются пешие курьеры, в интернет-гипермаркет мобильной электроники в Москве. Наш магазин работает ...
Лучшие публикации