Невербальное в переговорах
Мы предпочитаем думать, что в переговорах мы ведем себя разумно и решения принимаем рационально. Однако исследования о переговорах свидетельствуют об обратном: мы очень чувствительны к эмоциям других людей и, как и наши собеседники, можем вести себя нерационально.
Конечно, опытные переговорщики знают, как замаскировать свои истинные чувства. Они тщательно выбирают свои слова, контролируют тон и язык тела. Обычному наблюдателю такие переговорщики кажутся бесстрастными, а их высказывания – нейтральными. Успешные переговорщики симулируют необходимые эмоции и продвигают свои интересы.
Тем не менее, существует возможность прочитать то, что чувствует ваш собеседник, даже если он намеренно пытается скрыть это от вас. Даже опытных переговорщиков выдают спонтанные и непроизвольные микровыражения, которые проявляются на доли секунды в моменты переживания сильных эмоций.
Как видите, довольно легко распознать смысл за выражением лица на фото. В реальной жизни, особенно, когда ставки высоки, а микровыражение длится всего лишь 1/25 секунды, умение считывать эмоции может полностью изменить тактику переговоров.
Исследователи из Центра изучения языка тела (Бельгия) провели эксперимент, чтобы определить, влияет ли умение различать эмоциональные микровыражения на успех сделки. Для чистоты эксперимента, исследование проводилось в двух компаниях, работающих в разных отраслях, с разными типами товаров. Одна из них – Karnak Stationery – это продажи канцелярских принадлежностей, а вторая – автосалон BMW. Обеим группам сотрудников было предложено просмотреть демо-видео, в которых актеры с помощью микровыражений демонстрировали различные эмоции и намерения. Тестирование показало, что наиболее успешные продавцы в два раза лучше определяют эмоции и намерения клиента по микровыражениям.
Чтение эмоций по микровыражениям – это не врожденная способность, ее можно натренировать с течением времени, регулярно практикуясь во время переговоров. Для того чтобы научиться этому, следуйте простым рекомендациям:
Настройтесь на собеседника
Восприятие того, как другие люди чувствуют себя, является одним из важнейших компонентов эмоционального интеллекта, который играет ключевую роль в переговорах. Необходимо настроиться на язык тела, тон голоса, и выбор слов своего партнера по переговорам. Если вербальные и невербальные сигналы не совпадают, не бойтесь задавать вопросы. Например: «Вы говорите, что готовы принять такое решение, но кажется для вас это непросто. Вас что-то настораживает?» или «Кажется, вы не очень довольны этим предложением. Что вас расстроило?» Такие вопросы собеседник не может оставить без ответа, и они практически лишают его возможности солгать.
Фокусируйтесь на лице собеседника
Когда собеседник отвечает на вопрос, смотрите на его лицо в течение как минимум 4 секунд. Вербальный ответ может быть нейтральным, но выражение лица, движение глаз, рта, поворот или наклон головы выдадут эмоциональное отношение собеседника к вашему вопросу или предмету обсуждения.
Расскажите историю
Эмоции и язык тела легче контролировать во время повествования, чем во время вопросов. Поэтому опытные продавцы задают меньше открытых вопросов и стараются предварять важные вопросы небольшим рассказом об интересном кейсе или истории успеха. Повествование дает время, за которое продавец определяет, насколько внимательно и заинтересованно его слушают, как в целом реагируют собеседники, и исходя из реакции подбирают формулировку для важного вопроса.
Оказывайте влияние на эмоции
Звучит манипулятивно и кажется нечестным по отношению к партнерам, но зато работает. Если вы заметили проявления беспокойства или гнева, пошутите или проявите чуткость, и увидите, как изменится ситуация. Если собеседник, наоборот, кажется вам слишком самоуверенным и напористым, добавьте неопределенности или напустите важности. Это немного снизит градус переговоров.
Перечислите варианты
Во время спокойного повествования перечислите возможные варианты решений. Внимательно наблюдайте за лицом собеседника во время перечисления. По микровыражениям вы сможете определить, какой из вариантов клиенту нравится больше всего, а какой вызывает сомнения или не нравится.
Источник:
#ПЕРЕГОВОРЫ@bu_life
Здесь выдают
ставки
ставки
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 5 фотографий
Дом — это не место, а состояние души. Дом — это там, где твое сердце...
Посмотреть ещё 5 фотографий
Стильные идеи.
Посмотреть ещё 6 фотографий
Dolomites, Italy
Знакомства в Малорите без регистрации с телефонами и фото
Знакомства онлайн в Малорите для взрослых без регистрации
Знакомства в Малорите для серьезных отношений и брака без регистрации
Знакомства в Малорите с девушками с номерами телефонов без регистрации
Знакомства в Малорите кому за 45
Знакомства в Малорите с мужчинами с номерами телефонов бесплатно
Сайт секс знакомств в Малорите
© 2008‒2025 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 24 487 970 человек
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
Адрес: 197046, РФ, г. Санкт-Петербург, муниципальный округ Посадский вн. тер. г., Певческий пер., д. 12, литера А, пом. 3-Н, ч. пом. 3
Email: support@fotostrana.ru
Основной ОКВЭД - 63.11.1 Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов
Виды деятельности в соответствии с перечнем видов деятельности в области информационных технологий, утвержденным приказом Минцифры РФ от 11 мая 2023 г. № 449 - 1.01. и 2.0
Информация об используемых языках программирования, наименованиях фреймворков, программного обеспечения:
Языки: PHP, C++, С, Python, Go, JavaScript, TypeScript, Java, Kotlin, Swift
Фреймворки: Slim, Vue.js, React
Информация о реализуемом (разрабатываемом) программном обеспечении и о стоимости прав на неактивированные данные и команды через виртуальные ценности Фотомани доступна здесь и здесь
Информация, позволяющая идентифицировать программы для электронных вычислительных машин и баз данных, включенной в единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных (далее – реестр) в реестре, а также способы предоставления прав использования такой программы размещена здесь
Следующая запись: Когда шеф всегда прав..
Лучшие публикации