Работа над ошибками для улучшения навыков продаж
У каждого бизнесмена случается ситуация, когда вкладывается много сил и времени для заключения сделки, но консенсус с противоположной стороной так и не достигается. Досадно. Но мы предлагаем смотреть на это не только как на потерю, но и на возможность. Возможность больше узнать о своей компании, своем бизнесе и о собственных навыках продаж. Короткий разговор с потенциальным покупателем и выводы, сделанные из него, повысят ваши шансы на закрытие сделки в будущем.
Как показали исследования, покупатели всегда охотно идут на интервью при условии, если видят в продавце не человека, отстаивающего свою правоту, а бизнесмена, желающего работать над исправлением собственных ошибок, улучшением сервиса и корректировкой коммерческого предложения. Всего несколько продуманных вопросов, заданных нужным людям в подходящее время, может превратить упущенные возможности в реально осуществимые уже в самое ближайшее время. Обратная связь с покупателем — это бесплатно.
Вот пять вопросов, которые помогут повысить продажи:
1. Если бы вы были моим боссом, что бы вы мне посоветовали, для повышения эффективности работы?
Не нужно думать, что это звучит немного странно. Способ действительно работает, и тому есть несколько причин:
На мгновение исчезают стены между покупателем и продавцом. Клиент из гостя превращается в хозяина, у которого есть свои интересы в вашей работе.
Такой вопрос демонстрирует вашу личную заинтересованность в обучении и улучшении качества работы. А еще обнажает определенную уязвимость и зависимость продавца от мнения клиента, которые трудно проигнорировать.
Покупателю станет любопытно, пошли ли на пользу его советы. Повышается вероятность, что он будет следить за вашей компанией, однажды вернётся за покупкой или будет говорить о вас в кругу своих друзей (ваших потенциальных покупателей).
2. Какой фактор повлиял больше всего на оценку нашей деятельности?
Хотя на решение покупателя обычно влияет несколько факторов в их совокупности, все равно есть один или два, которые являются для каждого человека более значимыми и определяющими. Задавая этот вопрос, продавцы могут вывести для себя несколько наиболее часто повторяющихся причин, устранив которые, можно повысить вероятность заключения сделки в будущем.
3. В какой момент вы почувствовали, что наше предложение вам не подходит?
Этот вопрос можно назвать «точка провала», потому что он дает понять, когда именно что-то пошло не так. Плохая демо-версия продукта, общение с менеджером или предложение конкурента? Вас интересует в первую очередь информация. Потому что выяснение действительной причины поможет провести работу над ошибками, усвоить урок и работать более эффективно со следующим клиентом.
4. Какие три вещи следует улучшить в нашей работе?
Трехчастные вопросы всегда эффективны, потому что заставляют человека задуматься, провести анализ, выявить причины и следствия и выдать результат, основанный не на эмоциях, а на объективной реальности. Некоторые люди могут с легкостью сыпать советами, а другим понадобится больше времени на обдумывание. Предложите им поразмыслить, попросите у них разрешение связаться с ними в удобное для них время, чтобы выслушать ответы на поставленные вопросы. Таким образом, вы пополните свой список контактов, улучшите свое коммерческое предложение и напомните о себе клиенту, который однажды решит к вам вернуться.
5. Почему вы решили воспользоваться предложением от наших конкурентов? В чем преимущества их компании?
Знать, почему вы проиграли — это одно, но знать, почему выиграли другие — совершенно иное. Понимание преимуществ конкурентов над вами поможет провести корректировки в собственной работе и стать более конкурентоспособными. Очень часто оказывается, что преимущества другой компании вполне конкретны и легко для вас достижимы. Иногда они кроются исключительно в более качественном и продуманном маркетинге, а не в самом продукте или предложении.
Как показывает практика, обратная связь продавца с покупателем помогает не только улучшить работу самого продавца, но и способствует повышению лояльности покупателя к тому, с кем он однажды отказался совершать сделку. Единичный отказ, который был воспринят с пониманием и желанием разобраться в причинах, помогает сделать так, чтобы клиент не ушел навсегда. Неприятные впечатления от предприятия и продукции в процессе разговора сглаживаются, а покупатель остается нейтральным или, наоборот, проявляет интерес к следующим вашим предложениям. Таким образом, вы не теряете клиента окончательно, а лишь откладываете во времени момент заключения сделки.
Источник:
#ПРОДАЖИ@bu_life
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 5 фотографий
...чтобы каждое утро было таким
Посмотреть ещё 5 фотографий
...получать цветы без повода
Знакомства в Гороховце без регистрации с телефонами и фото
Знакомства онлайн в Гороховце
Знакомства в Гороховце с взрослыми женщинами без регистрации
Знакомства в Гороховце с номерами телефонов
Знакомства в Гороховце для брака
Знакомства в Гороховце с мужчинами с номерами телефонов бесплатно
Интим знакомства в Гороховце без регистрации бесплатно
Следующая запись: Бизнес идея: Продажа трендовых товаров в интернете
Лучшие публикации