Как увеличить поток клиентов в сфере услуг
Как увеличить поток клиентов в бизнес? Где лучше рекламироваться, чтобы реклама приносила прибыль, а не убытки? — самые частые вопросы предпринимателей. В этот статье Мишелов Достан — Специалист по привлечению клиентов в малый бизнес услуг, создатель проекта «Фабрика клиентов», расскажет вам о самом первом шаге, который забывают делать предприниматели, когда запускают процесс привлечения клиентов.
С чего начинается привлечение клиентов?
Первый вопрос, который задаю предпринимателям, когда они обращаются за помощью в продвижении бизнеса, это: «Кто ваши клиенты?». И большинство отвечает по-разному, но все их ответы сводятся к одной фразе: «Все! Все, кто может воспользоваться нашими услугами». Их можно понять потому, что они стремятся обслужить всех клиентов на рынке, кто готов заплатить. И при этом боятся отказываться от клиентов. В этом кроется главная ошибка малого бизнеса. Первый шаг на пути привлечения клиентов — это фокусирование на одной группе клиентов, а не на всех подряд.
Почему важно направлять рекламу не на всех клиентов?
Какой наиболее эффективный способ продать услугу? Личная продажа. Потому, что вы видите своего клиента, узнаете его во время общения и предлагаете выгоды и преимущества своей услуги, подходящие для него. Если ваша реклама обращается к людям как если бы она обращалась к одному человеку, то её эффективность будет близка к личным продажам. Это возможно только в случае, когда реклама сфокусирована на отдельной группе клиентов с одинаковыми характеристиками. Т.е. в ней обращаетесь не ко всем клиентам сразу, а только к определенной части.
Рекламное сообщение становится более заметным и действенным, если направить его не на всех, а на узкую группу клиентов. Итак мы знаем, что чтобы рекламное сообщение было эффективным надо в его содержании обращаться к определенному типу клиентов, а не ко всем. Теперь наша задача донести рекламу до клиентов? Но у нас малый бизнес и количество денег ограничено.
Представим, что у нас 500 рублей рекламного бюджета и 10 типов клиентов. Чтобы один раз показать рекламу любому надо отдать 50 рублей. У вас есть варианты:
1. Показать рекламу каждому типу клиентов по одному разу.
2. Показать рекламу одному типу клиентов 10 раз.
В каком случае на вашу рекламу больше обратят внимания? Во втором.
Из-за ограничений в деньгах и времени малому бизнесу важно сфокусировать свои ресурсы на одном направлении, чтобы получить максимальный результат при минимальных затратах.
Либо вы фокусируетесь, либо вы распыляетесь. Фокусирование в привлечении клиентов не значит, что вам не надо работать с другими типами клиентами или не надо продвигать остальные услуги. Но имейте в виду правило: для каждой группы клиентов/услуг отдельная маркетинговая кампания по их продвижению.
Как выбрать группу клиентов для своего продвижения?
Для этого надо разделить весь ваш рынок — всех реальных и потенциальных клиентов на группы или на сегменты на основе определенных критериев. И потом выбрать наиболее предпочтительный для продвижения на нем. Этот процесс называется сегментирование. Если у вас несколько услуг, то для каждой из них надо делать отдельное сегментирование. Поделюсь своим алгоритмом сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг.
Шаг 1. Выбор критериев сегментирования
На этом шаге важно понять на основе каких параметров следует разделить клиентов. Для каждого конкретного бизнеса подходит свой набор критериев. Поэтому расскажу про критерии, которые использую в своей практике сегментирования клиентов для малого бизнеса услуг:
— Прибыльность;
— Стадия формирования спроса;
— Опыт использования;
— Мотив для заказа;
Прибыльность. Самый простой и понятный критерий. Берете список всех своих клиентов и ранжируете его по прибыльности.
Опыт использования услуги. Но одного параметра для сегментирования не достаточно потому, что внутри сегмента клиенты могут очень сильно отличаться друг от друга. Часто в услугах клиенты, которые заказывают впервые отличаются от тех, кто уже имел дело с подобным видом услуг. Поэтому часто клиентов сегментируют по опыту использования услуги, например на «новичков» и «опытных».
Мотив для покупки. Одну и ту же услугу можно заказать с разной целью. Поэтому клиенты по разному выбирают одну и ту же услугу. Это значит, что они ждут разные рекламные сообщения.
Шаг 2. Сегментирование
На этом шаге вы берете критерии и разделяете своих клиентов на их основе по группам. В итоге у вас должно получиться несколько сегментов клиентов. Внутри каждого сегмента будут клиенты максимально похожие друг на друга, которые одинаково ведут себя во время покупки ваших услуг, одинаково реагируют на рекламные послания. Желательно каждому сегменту дать свое название.
Шаг 3. Выбор целевого сегмента
После того, как вы разбили свой рынок на сегменты надо определиться, какой из них выбрать для продвижения, какой ваш идеальный целевой рынок? Потому, что у вас ограничены ресурсы и вам надо выбрать на каких клиентах сфокусировать силы и рекламный бюджет.
Для этого рекомендую каждый сегмент рынка оценить по 7 параметрам и поставить оценку от 1 до 10 баллов. Вот список этих параметров:
1. Емкость рынка;
2. Конкуренция и уникальность;
3. Потенциал для роста;
4. Удовольствие;
5. Ценность;
6. Сходимость;
7. Опыт работы.
Что делать после выбора целевого рынка?
В этом статье мы подробно разобрали шаг 1 на пути привлечения клиентов — выбор сегмента, на котором стоит сфокусироваться, чтобы стать в нем лидером. Следующие шаги — темы отдельной статьи по каждому этапу. Но, чтобы у вас была целостная картина кратко опишем их.
Шаг 2. Изучить выбранный сегмент. Задача шага — понять клиентов, как своего лучшего друга или подругу. Этот шаг еще называют — описание целевой аудитории.
Шаг 3. На основе изученного мы должны определиться какими мы должны быть для этих клиентов, чтобы он выбрал нас, а не конкурентов — этот шаг называется позиционирование.
Шаг 4. На основе позиционирования мы определяемся с тем, что сказать в рекламных сообщениях, чтобы привлечь внимание клиента, заинтересовать и убедить обратиться к нам. Этот шаг называется — разработка торгового предложения.
Шаг 5 и 6. И только после всех шагов мы определяемся каким образом будем доставлять наше предложения, по каким рекламным каналам и с помощью каких сообщений. Эти шаги называются — медиа планирование и создание рекламных сообщений.
В этой статье вы узнали, чтобы успешно привлекать клиентов и не тратить напрасно время и деньги на эксперименты с рекламной важно разобраться в том, как это правильно делать. Для этого важно изучить маркетинговые законы и правила. Одно из таких правил гласит, что первый шаг к новым клиентам в бизнесе — определиться с целевым рынком или выбрать сегмент. В результате ваша реклама будет эффективной как если бы вы лично обратились к каждому человеку. При этом вы сфокусируете свой рекламной бюджет как лазер в одной точке и получите максимальный эффект малыми силами.
Поделитесь записью с друзьями
Посмотреть ещё 5 фотографий
Дом — это не место, а состояние души. Дом — это там, где твое сердце...
© 2008‒2025 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 23 254 860 человек
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
Адрес: 197046, РФ, г. Санкт-Петербург, муниципальный округ Посадский вн. тер. г., Певческий пер., д. 12, литера А, пом. 3-Н, ч. пом. 3
Email: support@fotostrana.ru
Основной ОКВЭД - 63.11.1 Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов
Виды деятельности в соответствии с перечнем видов деятельности в области информационных технологий, утвержденным приказом Минцифры РФ от 11 мая 2023 г. № 449 - 1.01. и 2.0
Информация об используемых языках программирования, наименованиях фреймворков, программного обеспечения:
Языки: PHP, C++, С, Python, Go, JavaScript, TypeScript, Java, Kotlin, Swift
Фреймворки: Slim, Vue.js, React
Информация о реализуемом (разрабатываемом) программном обеспечении и о стоимости прав на неактивированные данные и команды через виртуальные ценности Фотомани доступна здесь и здесь
Информация, позволяющая идентифицировать программы для электронных вычислительных машин и баз данных, включенной в единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных (далее – реестр) в реестре, а также способы предоставления прав использования такой программы размещена здесь
Следующая запись: Бизнес идея. производство настольных игр.
Лучшие публикации