Мы в социальных сетях:

О нас | Помощь | Реклама

© 2008-2025 Фотострана

Реклама
Получить
/ / / /
Поделитесь записью с друзьями
Financial Freedom
Financial Freedom
Тревожный звонок: 6 признаков неудачной сделки

Много было написано о совершении сделки, но что если бы вы могли увидеть предупреждающие знаки приближающегося провала? Это было бы ценно для вашей команды, не правда ли?

Эксперт в сфере ритейла и бизнес-процессов Боб Фиббс делится секретами: как распознать потенциальный срыв сделки и предупредить, казалось бы, неизбежный провал.

Всегда существовали предупредительные знаки, на которые следует обращать внимание. Непрофессиональные продавцы не уделяют внимания предупреждениям о том, что дела идут не так, как нужно. Они просто продолжают делать логические выводы и говорят нечто вроде: «Вот моя визитка. Позовите меня, когда вернетесь». Или, еще хуже, — добавляют: «Я на проценте». 

Вот 6 ранних клиентских предупреждающих знаков того, что вы потеряете сделку:

1. Они молчат. Потому что вы постоянно говорите, а это всегда плохо. Прежде всего, заткнитесь. Когда вы понимаете, что клиенты молчат слишком долго, спросите их — пусть скажут вам что-то. Старая поговорка «У нас есть два уха и всего один рот» должна стать для вас мантрой. Чем больше вы слушаете, тем лучше вы понимаете их потребности. Чем лучше вы понимаете их потребности, тем легче вы сможете подобрать для них идеальный товар.

2. Их руки и/или ноги скрещены. Язык тела кричит «Я не доверяю тебе». Может быть, вы предлагаете специальный товар, о котором они не просили. Может быть, вы не меняете свое поведение, подстраиваясь под их личность, как должны. Может быть, у вас плохо пахнет изо рта. Это не важно. Жесты и тело клиента скажет вам, что он не верит всему, что вы говорите. Найдите способ дать ему что-то подержать или потрогать, чтобы избавить их от этой позы, и затем сделайте шаг назад и по-новому сформулируйте то, что, как вы уже слышали, их интересует. Это демонстрирует, что вы понимаете их. 

Также убедитесь, что вы сами не скрещиваете свои руки или ноги, что может означать, что вы чувствуете угрозу, исходящую от вашего клиента. Если нужно, положите руки на свои бедра или засуньте в карманы, чтобы и дальше быть открытым для других людей.

3. Они смотрят не только на те товары, которые вы предлагаете. Люди, которые продолжают поиск, по-прежнему находятся в фазе познавания своей покупки. Возможно, вы изначально неправильно поняли, что они ищут, или пытались закрыть сделку слишком быстро. Отступите и предложите нечто вроде экскурсии по магазину или по отделу, чтобы показать все, что у вас есть. Просто скажите: «Знаете, у нас есть полная серия товаров/услуг/продуктов. Можно показать их вам?» Вы превратите их нерешительность в часть процесса, вместо того чтобы пытаться бороться с ней. Вы сконцентрируете их внимание на том, на чем вы хотите его сфокусировать.

4. Они продолжают торговаться. Для некоторых людей цена — это лишь игра, и вы — просто преграда на их пути. Они будут сбивать цену до тех пор, пока вы будете позволять. Однажды парень попросил у меня скидку на товар $100, которую я бы не сделал. «Хорошо, тогда другие сделают», — сказал он. Я спросил: «А у них есть ваш размер?» «Нет», — ответил он. И я сказал: «Хорошо, если у нас нет вашего размера, то мой вы получите бесплатно». Юмор может помочь вам, но иногда клиенты просто не сделают покупку до тех пор, пока вы не согласитесь на сделку жизни. Рекомендую обходить стороной таких типов.

5. Они говорят о конкурентах так, как будто у них есть бомба. Предыдущий опыт, не важно — онлайн или в магазине, может оказывать большое влияние и победить маленький магазин просто потому, что у вас меньший выбор. Используйте свою малость как актив, делайте все, что можете. Вас должно беспокоит лишь то, что нужно клиентам.

6. Они безразличны к товару. Большинство вещей не вызывает внезапного чувства «Эврика», однако, когда клиент находит нужный товар, то это должно стать облегчением как для него так и для вас.

Покупатели всегда взвешивают, стоит ли рассматриваемый ими товар указанных денег. Когда у них, нет никаких чувств к продукту — самое время предложить варианты. Задавайте вопросы, например: «По шкале от 1 до 5, где 5 — отлично, как бы вы оценили этот товар в качестве решения ваших проблем?» Вы можете принести покупателю другой товар, предложить креативное решение, в общем делать что угодно, чтобы доставить им удовольствие. Эмоции — это то, что стимулирует покупки, и если их нет, то клиент ничего не купит.

Как узнать, что сделка ваша?

— Клиент говорит о том, как товар будет выглядеть у него дома.
— Они задают вопросы о том, как следует ухаживать за товаром.
— Они обращаются с товаром, как со своим.
— Они говорят о тех вещах, которые товар будет делать для них.
— Они спрашивают, есть ли у вас доставка, можете ли вы принести его в машину, есть ли подарочная упаковка.
— И, очевидно, когда они говорят: «Беру».

Подводя итоги:

95% потерянных продаж случают на ранних этапах совершения сделки. Редко продажа проваливается в конце, после того как клиент потратил свое время - время, которое он мог провести, делая что-нибудь полезное, а не пытаясь купить у вас товар.

Помните: почти всегда отказ от покупки — это ошибка продавца.

Продажа - это катание на волне клиентских ожиданий, совпадение вашего энергетического уровня и уровня клиента и путешествие с клиентом туда, куда он хочет. Хорошие продавцы не бывают слишком рассеянны, чтобы позволить застать себя врасплох.
Тревожный звонок: 6 признаков неудачной сделки.Много было написано о совершении сделки, но что если ...
бизнес
Рейтинг записи:
5,0 - 0 отзывов
Нравится0
Поделитесь записью с друзьями
Никто еще не оставил комментариев – станьте первым!
Многим читателям это понравилось
Знакомства Марий Эл с девушками с номерами телефонов без регистрации Знакомства Марий Эл с мужчинами с номерами телефонов бесплатно Знакомства Марий Эл кому за 45 Сайт знакомств для секса Марий Эл без регистрации Знакомства Марий Эл для серьезных отношений и брака без регистрации Знакомства онлайн Марий Эл для взрослых без регистрации Знакомства Марий Эл без регистрации с телефонами и фото
Наверх
Оставаясь на нашем сайте, вы соглашаетесь с тем, что мы используем ваши файлы
cookies в соответствии с нашей политикой. Подробнее о cookies в политике
Понятно