10 мифов об эффективной продаже.
Существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как заниматься продажами. Приведем десять самых распространенных из них, с которыми можно поспорить.
1. «Хорошими менеджерами по продажам рождаются»
Несомненно, способность убеждать, определенный тип личности, активность могут быть врожденными качествами. Но это не всегда главное. Продавец должен быть компетентным, а для этого он должен учиться (регулярно посещать тренинги продаж, мастер-классы опытных продавцов и т.д.), применять знания на практике, набираться опыта.
2. «Отличный продавец продаст все что угодно!»
Верно то, что продавец должен быть отличным, но есть масса нюансов в продажах различных товаров. Товары разные: дешевые и VIP, распространенные и оригинальные, требующие краткосрочного или долгосрочного цикла продаж.
Продажи бывают крупные и малые. Крупные требуют долгосрочного цикла, который подразумевает подготовку, разработку стратегии, переговоры. Здесь продавец больше должен слушать покупателя и подводить его к решению о покупке.
При малых продажах результат как раз больше зависит от энергичности продавца, его умения презентовать товар и убеждать.
3. «Чем больше холодных звонков сделает продавец, тем больше будет продаж»
Верно то, что холодных звонков клиентам нужно много, важно, чтобы они были не в ущерб качеству. О подготовке правильной стратегии работы с клиентом тоже не надо забывать. КОЛИЧЕСТВО холодных звонков будет иметь положительный результат в продажах малых. КАЧЕСТВО звонков важнее при продажах крупных.
4. «Нужно сразу выходить на лицо, принимающее решение, и разговаривать только с ним»
Это правило может быть верным, если продавец работает с представителями среднего и малого бизнеса. В компаниях крупных обязательно есть лицо, отвечающее за закупки, и потребности компании лучше всего уточнять у него. После уточнения потребностей продавец может понять, какой товар лучше предлагать компании, и уже с ним выходить на лицо, которое примет решение о покупке.
5. «Лучше задавать «открытые» вопросы, они дадут больше информации»
В большинстве случаев клиент отвечает более развернуто на вопросы «закрытые». На «открытые» он может ответить «да» и «нет». Конечно, вопросы надо чередовать, иначе разговор с клиентом превратится в допрос. Также важно умение задавать вопрос в самый подходящий момент.
6. «На результат сделки оказывает сильное влияние первое впечатление клиента от встречи с продавцом»
Оно скорее влияет на начало общения. На принятие решения о сделке большее влияние оказывает то, насколько менеджер по продажам изучил потребности клиента и смог преподнести товар, представляя его выгоду. А чтобы первое впечатление было приятным, продавец должен быть естественным и открытым: фальшивые слова, дежурная улыбка и неестественная активность – не лучшие помощники в этом деле.
7. «Наличие возражений клиента говорит о его заинтересованности в товаре»
Возражения бывают разные. Чаще всего они являются барьером, а заинтересованный человек его вряд ли будет выстраивать. Самые жесткие возражения клиентов возникают тогда, когда клиенты не нуждаются в товаре или их не интересует большинство предложенных характеристик. Лучший способ предотвратить большее количество возражений – узнать у клиента, что ему более всего важно видеть в продукции. А затем предлагать именно это и рассказывать об этом.
8. «Нежелательно сравнивать товары своей фирмы с товарами конкурентов»
А как быть в случае, когда клиент хочет знать, чем конкретно данный товар отличается от других, чем он лучше? Сравнивать компании и их товары можно в двух случаях:
- об этом попросил покупатель.
- из всех аргументов остался только один: показать выгоду вашего товара в сравнении.
Не отказывайтесь от сравнения, иначе клиент подумает, что вам нечего сказать. Но при этом старайтесь говорить о достоинствах своего товара, а не о недостатках чужого, иначе реакция клиента может быть обратной.
9. «Выгоднее работать с крупными клиентами»
Это не всегда верно. Работа с крупным или ключевым клиентом требует больших временных и материальных затрат. Такие клиенты часто выставляют большие требования, просят скидки, принятие ими решений – процесс достаточно долгий. Выплаты они производят чаще в рассрочку. Если суммировать все это, то прибыль от работы с крупным клиентом может оказаться даже меньше, чем от работы с клиентом средним.
10. «Умение завершить сделку – самое главное в продаже»
Если продавец в процессе общения показал выгоду для клиента, предложил именно то, что нужно клиенту, и клиент это понял, то сделка уже совершена. Не надо «дожимать» клиента. Менеджеры-профессионалы никогда не принуждают его к сделке, не спрашивают напрямую об этом, а используют предложения, подводящие к этому важному пункту:
- остались ли у вас еще вопросы по нашему продукту?
- какие еще барьеры мешают нам начать сотрудничество?
- вы согласны с тем, что презентация для вашего руководства будет логичным продолжением нашего разговора?
Желаю Вам удачных сделок!
Получить
Фотострана /
Интересные страницы /
Науки и технологии /
IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты
/
10 мифов об эффективной продаже. Существует множество высказываний (так называемых мифов) о том, как ...
IQ Blog: мышление, развитие, мотивация, факты

Рейтинг записи:
5,5
- 2 отзыва
Многим читателям это понравилось
Сайт знакомств в Хвастовичах
Сайт знакомств онлайн в Хвастовичах без регистрации
Сайт знакомств в Хвастовичах для брака без регистрации
Знакомства для интима в Хвастовичах без регистрации
Сайт знакомств в Хвастовичах кому за 40 без регистрации бесплатно
Сайт знакомств в Хвастовичах с мужчинами
Сайт знакомств в Хвастовичах с номерами телефонов без регистрации
© 2008‒2025 Социально‐развлекательная сеть «Фотострана». Пользователей: 24 628 931 человек
ООО «Фотострана» ОГРН: 1157847426076 ИНН: 7813238556
197046, Санкт-Петербург, Певческий переулок, дом 12, лит. А
- Разделы сайта
- Сайт знакомств
- Встречи
- Астрахань Балашиха Барнаул Белгород Брянск Владивосток Волгоград Воронеж Екатеринбург Иваново Ижевск Иркутск Казань Калининград Кемерово Киров Краснодар Красноярск Курск Липецк Магнитогорск Махачкала Москва Набережные Челны Нижний Новгород Новокузнецк Новосибирск Омск Оренбург Пенза Пермь Ростов-на-Дону Рязань Самара Санкт-Петербург Саратов Сочи Ставрополь Тверь Тольятти Томск Тула Тюмень Улан-Удэ Ульяновск Уфа Хабаровск Чебоксары Челябинск Ярославль
- Знакомства и общение
Следующая запись: Характер - это умение жить в согласии с позитивными ценностями. Человек с ущербным характером ...
Лучшие публикации